+7 (495) 961-00-89

Практика взыскания долгов. Переговоры по возврату долга

Дебиторские долги есть практически всегда, поскольку у многих фирм от 10 до 25% оборота связаны с долгами. И всегда есть риск столкнуться с недобросовестными плательщиками. Поэтому для многих компаний актуально умение взыскивать долги без обращения в суд


Цели тренинга:

  • повысить эффективность работы, связанной с возвратом долгов
  • сформировать навыки успешного ведения переговоров по возврату долгов

Методы проведения:

Ролевые и имитационные игры, интерактивные лекции, индивидуальные и групповые задания участникам, отработка навыков, разбор реальных ситуаций, ответы на вопросы участников


Программа:

Типы неплательщиков

  • Отказники, сезонники, безнадежные, халявщики, забывчивые, проблемные, мошенники
  • Когда клиент не может платить, всегда ли это правда
  • Специфика работы с компаниями – должниками и с частными лицами-должниками

Практика: Методы прояснения объективной причины и скрытых мотивов неплатежа

План и бизнес-процессы взыскания долга

  • С какого момента долг считать проблемным
  • Классификация долгов
  • Составление календарного плана
  • Система напоминаний
  • Механизмы уступок
  • Контроль действий

Практика: Составление письма должнику, варианты писем

Сложности при работе с проблемной задолженностью

  • Получение долга при наличии встречной претензии клиента
  • Особенности работы с долгом при нехватке документации
  • Как реагировать на оплату, полученную с опозданием и на частичную оплату
  • Выбор места, времени, способа напоминания о долге
  • Правила безопасности при обсуждении долга

Практика: Запретные слова и действия при обсуждении долга

Альтернативные методы получения долга

  • Взыскание через суд
  • Взаимодействие с коллекторскими агентствами
  • Факторинг
  • Сравнительная стоимость и эффективность, возможности и недостатки каждого метода

Подготовка к переговорам по возврату долга

  • Постановка цели переговоров
  • Разработка стратегии переговоров
  • Формирование внутренней готовности к проведению переговоров о дебиторской задолженности
  • Основные страхи и сомнения

Практика: Разработка сценариев переговоров по возврату дебиторской задолженности
Техники преодоления дискомфорта при обсуждении с клиентом возврата дебиторской задолженности

Телефонная беседа

  • Правила взыскания долгов по телефону
  • Особенности телефонного контакта с клиентом-должником
  • Сценарий телефонного контакта: три основных этапа контакта с клиентом-должником

Практика: Разработка готовых сценариев общения по телефону. «Телефонный звонок должнику»

Психологическая дистанция в переговорах

  • Построение разговора с клиентом из различных позиций
  • Преимущества и недостатки «дружеского» и «официального» стилей общения
  • Регулирование психологической дистанции

Практика: Техники «малого разговора»
Прием «свободная информация»
Прием «холодный душ»

Психологические методы воздействия на должников

  • Метод «уступка за уступку»
  • «Заезженная пластинка»
  • «Отказ – отступление»
  • «Принцип контраста»
  • «Ложные акценты»
  • «Общие интересы»
  • Связка с «Я-образом»
  • Интерес к новому
  • Смена контекста
  • «Игра в туман»
  • Взвешивание
  • Сократовский метод
  • Референтные группы
  • Метафоры
  • Условия, при которых работают различные методы воздействия

Практика: Отработка методов

Техники убеждения и аргументации

  • Аргументация преимуществ предлагаемых вами способов возврата долга
  • Сохранение ведущей роли в процессе переговоров
  • Выявление мотивирующих стимулов
  • Типичные манипуляции должников

Практика: Работа с возражениями должников. Типичные и нестандартные возражения

Навыки жесткой коммуникации. Психологическое давление на должника

  • Техники психологической атаки
  • Этапы воздействия
  • Поиск слабостей и уязвимых мест
  • Методы психологического давления
  • Постепенное наращивание давления
  • Оптимальные промежутки между воздействиями
  • Логический и невербальный уровень слома защиты
  • Удержание инициативы
  • Силовое влияние на принятие решения
  • Способы реагирования на агрессию

Практика: Сравнительная эффективность различных методов воздействия
Подготовка «Программы воздействия»
Навыки спонтанного реагирования в нестандартных ситуациях

Условия, при которых сохраняются отношения в ситуации давления

  • «Резюме-инструкция» при завершении контакта

Итоговый практикум: Отработка переговоров с дебиторами в разных контекстах, выработка алгоритмов к разным ситуациям

Фотографии тренинга


Отзывы участников

«Спасибо большое за вебинар. Информация очень интересна и полезна. Многое из того, что было озвучено на вебинаре, я так или иначе где- то слышала ранее, читала, но Валентине удалось структурировать огромный объем информации, выделить самое главное и донести информацию до слушателей позитивно, легко, иногда в форме игры. Лично для меня стало результатом, то что я нашла подтверждение тому, что переговоры с должниками, я веду правильно. И дальнейший практический опыт поможет мне легко находить успешные компромиссы решения ситуаций не только в работе с должниками, но и в жизни. Поздравляю Ваш коллектив с Новым годом, желаю крепкого здоровья, энергии и оптимизма!»
Коробейникова О.П., ОАО «Башинформсвязь», г. Уфа, 12 – 25 декабря 2013 года
«Тренинг прошел на высоком уровне! Благодарю за проведенный тренинг»
Султанова В.А., ОАО «Башинформсвязь», г. Уфа, 12 – 25 декабря 2013 года

Регистрация

Заполните форму регистрации или позвоните по телефону +7 (495) 961-00-89.

Ваш менеджер

Ирина Архипова
+7 (495) 961-00-89
manager@eduevents.ru
Skype: eduevents

Корпоративные клиенты

Акции, сертификаты, скидки

Актуальные акции месяца
Система скидок
Бонусы и сертификаты

Подробнее

Быстрая связь

Развитие Личности
Использование материалов сайта разрешено только при наличии активной ссылки на источник.
Все права на картинки и тексты принадлежат их авторам.
129085, Москва, Проспект Мира, д. 105, с. 1.
+7 (495) 961-00-89.