+7 977 307-44-57 — WhatsApp, Viber, Telegram
+7 (495) 961-00-89

Сложные продажи в условиях высокой конкуренции

В мире растущей конкуренции вы не можете сегодня использовать лишь те инструменты, которые гарантировали ваш успех вчера. Вам тоже приходится расти , чтобы не сойти с дистанции раньше времени. В условиях высокой конкуренции необходимо владеть тонкостями работы с клиентами, не просто выявлять потребности, но их формировать. Секреты победы в конкуретной гонке будут раскрыты на нашем тренинге. Основа тренинга — обобщенный автором опыт успешных продавцов и личная практика


Цели тренинга:

  • повысить мастерство продаж участников и передать им эффективные технологии продаж в условиях высокой конкуренции
  • отработать на практике ключевые навыки успешного продавца
  • разработать план профессионального развития для каждого из участников

Методы проведения:

Короткие теоретические блоки, работа в парах и группах, ролевые игры, моделирование ситуаций, изучение и отработка эффективных приемов, супервизия


Программа:

Введение в тренинг

  • Определение ожиданий и целей участников
  • Определение порядка работы и групповых норм на время тренинга

Практика: Экспресс-диагностика заявляемых и реальных потребностей участников

Личностные качества, необходимые для работы в сложных продажах

  • Отличие консультирования от продаж
  • Осознание себя как продавца
  • Распределение своего рабочего времени
  • Умение работать с перегрузками

Практика: Экспресс-диагностика личностных качеств участников

Практика: План развития личностных качеств, необходимых для успешных продаж

Особенности продаж на высококонкурентном рынке

  • Основные сложности продаж на рынке с высокой конкуренцией
  • Стратегии продаж на рынке с высокой конкуренцией: локальные продажи, тотальные продажи

Практика: Конкуренты – это «не конкуренты». Приемы, как этого достичь

Ведущие технологии продаж

  • Технология совмещения свойств продукции с потребностями клиента
  • Технология «продукция – свойство – ценность»
  • Технология работы с фактической ценой через призму ценности для потребителя
  • Технология «стратегия – позиция – результат»
  • Технология сокращения времени на одну торговую операцию
  • Актуальность применений технологий

Практика: Отработка технологий продаж

Сбор и анализ информации

  • Методы сбора информации
  • Информация о клиентах и информация о конкурентах
  • Основные технологии анализа информации
  • Манипулирование информацией

Практика: Отработка методов сбора информации

Особенности работы с клиентами в высококонкурентной среде

  • Профессиональная работа с клиентской базой
  • Сегментация клиентов
  • Минимизация недовольных и потерянных клиентов

Практика: Быстрая оценка клиента на предмет его перспективности

Перехват клиента у конкурентов

  • Основные стратегии перехвата клиента
  • Выбор времени для перехвата

Практика: Разработка программы перехвата клиента

Контакт с клиентом

  • Разработка и использование легенды
  • Роли людей в организации: «блокер», эксперт, ЛПР
  • Преодоление сопротивления контакту
  • Как выделиться из «толпы» конкурентов

Практика: Отработка приемов установления контакта

Отношения клиента с конкурентом

  • Что привлекает клиента при работе с вашим конкурентом
  • Выявление критериев выбора и влияние на эти критерии
  • Сравнительная аргументация (что говорить о конкурентах)

Практика: Вопросные техники, направленные на исследование конкурентов

Практика: Вопросные техники формирования у клиента чувства неудовлетворенности отношениями с нынешним поставщиком

Презентация

  • Презентация как театральное представление
  • Вызов и поддержание позитивного отклика (состояния) у клиента
  • Подстройка к клиенту
  • Создание доверительных отношений
  • Выбор аргументов и способов убеждения на основе знания об особенностях мотивации клиента

Практика: Отработка навыков презентации. Вовлечение клиента в презентацию товара

Практика: Мини-презентация «вкусное» представление товара

Позиционирование

  • Позиционирование себя/ продукта/ компании
  • Приемы позиционирования
  • Сравнительное позиционирование и когда оно применимо
  • Техники отстройки от конкурентов

Практика: Отработка приемов позиционирования

Ценовая конкуренция

  • Как позиционировать цену по сравнению с конкурентами
  • Как аргументировать цену, если ваш продукт дороже
  • Ценовая конкуренция: если конкуренты снижают цену
  • Секреты ведения торга

Практика: Инструменты влияния на процесс принятия решения о совершении покупки

Техники работы с возражениями

  • Возражения явные, придуманные и надуманные
  • Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями
  • Утилизация возражений

Практика: Ролевая игра «Агрессивный клиент». Отработка навыков преодоления возражений

Кросс продажи

  • Основные принципы кросс продаж
  • Технологии кросс продаж

Практика: Актуализация кросс продаж

Завершение тренинга

  • Подведение итогов и групповая рефлексия
  • Определение для каждого из членов группы «зоны ближайшего развития»
  • Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга

Фотографии тренинга в Санкт-Петербурге 2 – 3 ноября 2013 года

Фотографии тренинга 18 - 19 сентября 2012 года

Фотографии тренинга 13 ноября 2012 года


Отзывы участников

«Впечатления хорошее, понравилось легкость ведения тренинга, объем, разнообразие, важность темы, углубление в психологические спектры, распознавание клиентов по типу»
Перекрестова Н.В., менеджер по продажам, ООО «Полипласт Северо-запад», 02 - 03 ноября 2013 года
«Полезный семинар, доступное изложение»
Елин О.Н., руководитель представительства, ООО «Полипласт Северо-запад», 02 - 03 ноября 2013 года

Регистрация

Заполните форму регистрации или позвоните по телефону +7 (495) 961-00-89.

Ваш менеджер

Ирина Архипова
+7 (495) 961-00-89
manager@eduevents.ru
Skype: eduevents

Корпоративные клиенты

Акции, сертификаты, скидки

Актуальные акции месяца
Система скидок
Бонусы и сертификаты

Подробнее

Быстрая связь

Развитие Личности
Использование материалов сайта разрешено только при наличии активной ссылки на источник.
Все права на картинки и тексты принадлежат их авторам.
129085, Москва, Проспект Мира, д. 105, с. 1.
+7 (495) 961-00-89.