+7 977 307-44-57 — WhatsApp, Viber, Telegram
+7 (495) 961-00-89

Поставщик гипермаркетов и розничных сетей

Цели тренинга:

Рассмотреть методы, получить навыки и отработать техники, позволяющие увеличить поставки существующим и заключить контракты с новыми розничными сетями/оптовыми покупателями


Методы проведения:

Интерактив, ролевые и деловые игры, работа в мини-группах. Работа строится на материале компании — Заказчика: конкретных примерах, ситуациях, опыте взаимодействия с закупщиками


Программа:

ВХОД В СЕТЬ И ОТНОШЕНИЯ С ЗАКУПЩИКОМ

Поиск и оценка информации по сети

  • Требования сети к поставщику, критерии оценки поставщиков и их предложений
  • Чему должен соответствовать товар поставщика, чтобы попасть в сеть
  • Что, кроме цены, может стать конкурентным преимуществом при вхождении в сеть
  • С кем из поставщиков уже работает сеть
  • Правила ценообразования при работе с розничными сетями
  • Работа с платой за вход, бонусами, премиями, ретро-скидками, ребейтами и т.д.

Практика: Определение ключевых конкурентных преимуществ для вхождения в конкретную сеть

Подготовка коммерческого предложения сети по результатам ее изучения

  • Как построить предложение по ассортименту
  • Что может усилить вес предложения (активы, история компании, клиенты, доля рынка…)
  • Что может еще дать ваш товар сети, кроме прибыли и продаж

Практика: Разработка конкретных коммерческих предложений

ПЕРЕГОВОРЫ С ЗАКУПЩИКОМ

Подготовка к переговорам

  • Компоненты переговоров: люди, позиции, интересы, варианты, критерии
  • Постановка цели переговоров с понятными критериями ее достижения
  • Разработка плана переговоров.
  • Подготовка вопросов, сценарные вопросы переговоров
  • Составления перечня принципиальных и незначительных уступок
  • Возможные результаты переговоров
  • Определение альтернативных вариантов достижения цели

Практика: Разработка ТЗ на переговоры с закупщиком: цены отгрузки, ассортимент скидок, возможные ретробонусы, объем продаж. Составление переговорной матрицы

Технические приемы, помогающие в переговорах

  • Пауза, связка, реверс «парафраз»
  • Вопросы как инструмент перехвата и удержания инициативы

Практика: Отработка приемов, отработка техник постановки вопросов

  • Аргументация как основной инструмент убеждения
    • метод двусторонней аргументации
    • расщепление аргументов партнера
    • «перелицовка» аргументов, рефрейминг содержания
    • правила построения аргументации, последовательность аргументов

Практика: Усиление убеждающих способностей продавцов
Практика: Рефрейминг содержания (ключевая технология убеждения в продажах)

Работа с возражениями закупщика

  • Распределение возражений по типам, в том числе по цене
  • Особенности проработки различных типов возражений
  • Работа с простыми возражениями
  • Работа с возражениями, содержащими убеждения
  • Работа с сомнениями, обстоятельствами и отказами. Универсальный прием «Весы»
  • Особые условия для отказников, предупреждающий сервис

Практика: Отработка различных типов возражений на материале Заказчика
Вопросные техники формирования у клиента чувства неудовлетворенности отношениями с нынешним поставщиком

Приемы отстаивания цены в переговорах

  • Торги и уступки. Стили торга
  • Принципы отработки ценовых возражений: «затрата-вложение», «свойство-польза-обладание», «плюсы и минусы» и т.д.
  • Коммуникативные инструменты торга: ссылка на конкурентов, ссылка на обстоятельства, ссылка на прошлый опыт

Практика: Отработка ценовых возражений, Ролевая игра «Позиционный торг»

Завершение переговоров

  • Эффективные приемы завершения сделки
    • подразумевающееся согласие
    • предоставление выбора
    • принятие решения на «да» «нет»

Практика: Написание собственных кейсов — сложные ситуации в работе с закупщиками. Отработка навыков по кейсам, обратная связь
Итоговый практикум: Переговоры по ситуациям взаимодействия Заказчика с закупщиком, подробный анализ эффективных моментов и «зон роста»

Завершение тренинга

  • Подведение итогов, ответы на вопросы, определение для участников «зоны дальнейшего развития»

Регистрация

Заполните форму регистрации или позвоните по телефону +7 (495) 961-00-89.

Ваш менеджер

Ирина Архипова
+7 (495) 961-00-89
manager@eduevents.ru
Skype: eduevents

Корпоративные клиенты

Акции, сертификаты, скидки

Актуальные акции месяца
Система скидок
Бонусы и сертификаты

Подробнее

Быстрая связь

Развитие Личности
Использование материалов сайта разрешено только при наличии активной ссылки на источник.
Все права на картинки и тексты принадлежат их авторам.
129085, Москва, Проспект Мира, д. 105, с. 1.
+7 (495) 961-00-89.