+7 977 307-44-57 — WhatsApp, Viber, Telegram
+7 (495) 961-00-89

Переговоры с клиентами

Цель тренинга:

  • овладеть техниками и стратегиями ведения сложных коммерческих переговоров
  • научиться успешно вести торг по условиям сотрудничества
  • освоить навыки, необходимые для успешного согласования сотрудничества с клиентами

Методы проведения:

Информационные блоки, упражнения, ситуационные задания, деловые и ролевые игры. 70% практика, 30% теория


Программа:

Подготовка к переговорам

  • Особенности переговоров на рынке b2b
  • Постановка цели и определение области переговоров
  • Определение стратегии поведения в зависимости от ситуации и текущей цели
  • Подготовка аргументов к переговорам

Практика ведения переговоров

  • Типы ведения переговоров: давление, уступки, сотрудничество
  • Работа с запросами и интересами клиента
  • Согласование интересов
  • Перевод интересов в задачи, формулирование задач в запросы к вашей компании
  • Формулирование предложений в ответ на запрос с учетом интересов сторон
  • Приемы аргументации и контраргументации. Преодоление разногласий
  • Как вовремя заметить, что переговоры начинают заходить в тупик. Способы преодоления тупиков
  • Как выполняется цель в переговорах. Методика контроля цели

Практика: Коммуникативные техники выявления запросов, интереса и проблем
Техники согласования интересов
Отработка методики контроля цели

Убеждение и влияние в переговорах

  • Виды убеждения. Основные приемы убеждения
  • Аргументация как основной инструмент убеждения
    • метод двусторонней аргументации
    • расщепление аргументов партнера
    • «перелицовка» аргументов
    • правила построения аргументации, последовательность аргументов

Практика: Рефрейминг содержания (ключевая технология убеждения в переговорах)

  • Влияние
    • методы создания раппорта и создания доверия
    • выявление и признание ценностей
    • метафоры и создание образов
    • создание эмоциональных состояний
    • основные схемы и техники манипулирования под общим «потоком» разговора

Практика: Отработка техник влияния в процессе переговоров

Переговоры по условиям и цене

  • Техники ведения переговоров об ассортименте и объемах
  • Ключевые правила ведения торга по условиям
  • Основные техники представления цены: метод «сэндвича», «кусковой» метод, метод «амплитуды цен»
  • Работа с ценовыми возражениями. «затрата-вложение», «свойство-польза-обладание», «плюсы и минусы», «расчленение общей цены», «говорят другие», «мнение третьей стороны», метод согласия и обоснования, парадоксальный метод «Шаг в сторону»

Практика: Отработка техник ведения переговоров об ассортименте и объемах
Отработка техник уменьшения цены и принципов обработки ценовых возражений

Завершающая стадия переговоров

  • Заключение соглашения. «Укладывание» достигнутых договоренностей в согласованную форму, фиксирование результатов
  • Проверка итогов переговоров на соответствие интересам сторон
  • Финальные ритуалы и процедуры

Практика: Формирование «системы достижения результатов» в переговорах

Подведение итогов

  • Рассмотрение сложных случаев компании-заказчика
  • Ролевая командная игра. Прохождение на практике всех этапов переговоров
  • Поиск решений для «переговоров завтрашнего дня»

Регистрация

Заполните форму регистрации или позвоните по телефону +7 (495) 961-00-89.

Ваш менеджер

Ирина Архипова
+7 (495) 961-00-89
manager@eduevents.ru
Skype: eduevents

Корпоративные клиенты

Акции, сертификаты, скидки

Актуальные акции месяца
Система скидок
Бонусы и сертификаты

Подробнее

Быстрая связь

Развитие Личности
Использование материалов сайта разрешено только при наличии активной ссылки на источник.
Все права на картинки и тексты принадлежат их авторам.
129085, Москва, Проспект Мира, д. 105, с. 1.
+7 (495) 961-00-89.