+7 (495) 961-00-89

Продажи сложных продуктов

«Мы продаем не единицу оборудования
Мы продаем доверие и партнерство между нами и заказчиком»
Джо Дениз, Norcom Communication Solutions


Цель тренинга:

Овладеть техниками коммерческих переговоров и результативных продаж сложных продуктов


Методы проведения:

Информационные блоки, упражнения, ситуационные задания, деловые и ролевые игры


Программа:

Ведение в тренинг

  • Определение ожиданий и целей участников
  • Определение порядка работы и групповых норм на время тренинга

Особенности продаж сложных продуктов

  • Цикл сложной продажи
  • Классические техники, не работающие в сложных продажах
  • Ценность продукта для клиента
  • Продается не товар, продаются преимущества
  • Связь коммерческих компетенций продавца с продуктом компании
  • Консультирование по продукту как составляющая сложной продажи

Практика: Диагностика и отработка основных навыков, необходимых при продажах сложных продуктов

Подготовка к продажам

  • Последовательное планирование продажи
  • Анализ потребностей в продукте
  • Изучение рисков и негативных последствий, связанных с покупкой, в понимании клиента
  • Поиск нежелательных эффектов в бизнесе клиента, решаемых преимуществами предлагаемых продуктов
  • Планирование и приоритезация вопросов. «Умные» вопросы — основа эффективной коммуникации в сложных продажах
  • Построение стратегии продажи
    • по конкретной сделке
    • по конкретному объекту
    • для конкретного клиента

Практика: Примеры «умных» вопросов из практики Заказчика, формирование навыка и составление своего списка «умных» вопросов
Построение персональной стратегии продаж

Презентация сложных продуктов

  • Построение убедительной презентации на основе согласованной оценки обстановки, выясненных потребностей, мотивов, ролей и условий продажи
  • Демонстрация — принципы, техники, типовые ошибки
  • Как увлечься собственной продукцией, избежать усталости от повторения
  • Преимущества и выгоды, эффективность применения сложного продукта
  • Психологическое влияния и мягкое убеждение в презентации

Практика: Деловая игра «Презентация продукта». Отработка потока возражений, стандартных «слабых мест», приемы работы с нестандартными возражениями

Переговоры в сложных продажах

  • Подходы к ведению переговоров
  • Несколько этапов переговоров
  • Тактики ведения переговоров при продаже сложных продуктов

Практика: Переформулировка — метод перевода нежелательных эффектов в бизнесе клиента в удобные для дальнейшей работы продавца

Возражения и отказы

  • Техники работы с сомнениями клиента (страхи, риски)
  • Алгоритм работы с возражениями (выслушать — присоединиться — исследовать — ответить
  • Ценовые возражения
  • Возражения «некачественно». Техники переубеждения клиента, сомневающегося в качестве
  • Возражения «долго», «не хочу менять», «есть негативный опыт», «вас не знают», «все одинаковое» и т.д.
    • cекреты ведения торга
    • техники уменьшения цены: сэндвич, бутерброд, сравнение, деление, умножение, сложение, вычитание, поучение, компромисс
    • принципы обработки ценовых возражений: «затрата — вложение», «свойство — польза — обладание», «плюсы и минусы», «расчленение общей цены»

Практика:
Формулировки ответов для всех часто встречающихся в практике Заказчика возражений
Отработка техник уменьшения цены и отработки ценовых возражений
Отработка часто встречающихся возражений
Ролевая игра «Переговоры с опасающимся клиентом»
Ролевые иглы «Возражающий клиент»

Критерии принятия решения

  • Оценка выгод
  • Оценка ресурсов
  • Оценка рисков
  • Оценка возможностей

Практика: Работа с опасными для сделки сомнениями клиента. Выявление «центра неудовлетворенности». Поиск возможностей для бизнеса клиента

Завершение сделки, развитие долгосрочных отношений

  • Способы минимизации беспокойства клиента после завершения сделки, повышения уровня удовлетворения
  • Развитие долгосрочных отношений

Завершение тренинга

  • Подведение итогов и групповая рефлексия
  • Определение для каждого из членов группы «зоны ближайшего развития»
  • Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга

Регистрация

Заполните форму регистрации или позвоните по телефону +7 (495) 961-00-89.

Ваш менеджер

Ирина Архипова
+7 (495) 961-00-89
manager@eduevents.ru
Skype: eduevents

Корпоративные клиенты

Акции, сертификаты, скидки

Актуальные акции месяца
Система скидок
Бонусы и сертификаты

Подробнее

Быстрая связь

Развитие Личности
Использование материалов сайта разрешено только при наличии активной ссылки на источник.
Все права на картинки и тексты принадлежат их авторам.
129085, Москва, Проспект Мира, д. 105, с. 1.
+7 (495) 961-00-89.