+7 977 307-44-57 — WhatsApp, Viber, Telegram
+7 (495) 961-00-89

Переговоры в закупках

Продолжительность:2 дня

Прибыль компании зависит не только от успешной деятельности продавцов, но и от эффективной работы специалистов по закупкам. От того, каких поставщиков они выберут и на каких условиях договорятся, зависят не только издержки, но и общие возможности развития компании. Эффективное взаимодействие с поставщиками, умение создавать с ними отношения, при которых они идут навстречу, получать доступ к новым товарам, добиться эксклюзивных или максимально выгодных условий на поставку — все это требуется от персонала, работающего в области закупок. Результат для компании — получение дополнительной прибыли и конкурентных преимуществ


Цели тренинга:

  • научиться использовать технологии оценки и выбора поставщика
  • научиться приемам эффективного проведения коммерческих переговоров
  • применять переговорные техники и приемы
  • отработать способы обсуждения цены/ условий и заключения сделки
  • найти возможности получения дополнительной выгоды для своей компании

Методы проведения:

Информационные блоки, кейсы переговорные раунды, деловые и ролевые игры, дискуссии


Программа:

Подготовка к закупкам

  • Основные потребности ваших поставщиков. Чего опасаются поставщики при работе с новыми клиентами
  • Основные правила сбора информации, критерии оценки поставщика
  • Сегментация поставщиков
  • Стратегии выбора поставщика: глобальные поставщики, единичные поставщики, модульные поставки
  • Определение зоны совпадения интересов
  • Определение силы, потенциала и слабых мест поставщика
  • Составление перечня требований к поставщику
  • Разработка возможных вариантов сотрудничества

Практика: Разработка критериев оценки поставщика, определение зон совпадения интересов

Подготовка к переговорам

  • Компоненты переговоров: люди, позиции, интересы, варианты, критерии
  • Определение целей и стратегии переговоров с поставщиком
  • Определение баланса сил
  • Определение «критических точек» переговоров
  • Разработка плана переговоров. Сильные и слабые места поставщика и компании
  • Подготовка вопросов, сценарные вопросы переговоров
  • Составления перечня принципиальных и незначительных уступок
  • Планирование переговоров с поставщиком-монополистом

Практика: Разработка ТЗ на переговоры с поставщиком: цены отгрузки, ассортимент скидок, возможные ретробонусы, штрафные санкции, логистика, объем продаж
Практика: Составление переговорной матрицы

Стратегии ведения переговоров с поставщиком

  • Мягкие и жесткие переговоры. Плюсы и минусы
  • Гарвардские стратегии конструктивных переговоров
  • Предъявление своей позиции на переговорах:
    • позиция сотрудничества, компромисса
    • позиция торга
    • эмоциональная позиция
    • позиция давления (сначала скажите «нет»)
    • позиция логики, аргументации
  • Переговоры с более сильным оппонентом

Практика: Выбор оптимального стиля переговоров в конкретной ситуации

Управление переговорным процессом

  • Этапы переговоров и результаты каждого этапа
  • Коммуникативные приемы: уровни коммуникации, линия времени в переговорах, вопросы
  • Тактические ходы и манипуляции, использование для достижения целей переговоров
  • Типы поставщиков, методы ведения переговоров с каждым типом поставщика

Практика: Экспресс-диагностика оппонента

  • Правила установления контакта. Создание преимуществ с самого начала
  • Техники выявления интересов и ожиданий поставщика
  • Навыки слушания и техники вопросов
  • Поиск точек согласия и расхождений
  • Работа с возражениями поставщика
  • Техники управления переговорами через перехват инициативы
  • Усиление собственной позиции в переговорах
  • Основные техники убеждений
  • Аргументация, основанная на цифрах. Формулы, которые работают
  • Приемы и уловки менеджеров по продажам

Практика: Разработка и отработка технологий переговоров, «заточенных» под специфику поставщиков
Работа с предъявленными аргументами. Ловушки переговорного процесса или «как правильно упустить инициативу». Переговорные раунды по преодолению возражений

Переговоры о цене и условиях

  • Обсуждение цены, сроков и условий
  • Программа-минимум и программа-максимум
  • Как и когда лучше снижать цену поставщиков
  • Основные техники ценовых возражений
  • Правила обесценивания, позиция «из мухи – слона» при работе с ценой
  • Торги и уступки. Стили торга
  • Коммуникативные инструменты торга: ссылка на конкурентов, ссылка на обстоятельства, ссылка на прошлый опыт

Практика: Ролевые игры «Позиционный торг», «Снижение цены», «Покупка в кредит»

Завершение переговоров

  • Приемы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на выгодных для закупщика условиях
  • Получение обязательств от поставщика, фиксация досигнутых договоренностей
  • Контроль выполнения соглашения
  • Планирование развития взаимоотношений с поставщиком

Регистрация

Заполните форму регистрации или позвоните по телефону +7 (495) 961-00-89.

Ваш менеджер

Ирина Архипова
+7 (495) 961-00-89
manager@eduevents.ru
Skype: eduevents

Корпоративные клиенты

Акции, сертификаты, скидки

Актуальные акции месяца
Система скидок
Бонусы и сертификаты

Подробнее

Быстрая связь

Развитие Личности
Использование материалов сайта разрешено только при наличии активной ссылки на источник.
Все права на картинки и тексты принадлежат их авторам.
129085, Москва, Проспект Мира, д. 105, с. 1.
+7 (495) 961-00-89.