+7 (495) 961-00-89

Тренинг продаж в торговом зале

Трудно переоценить значимость работы продавца-консультанта. Возникнет ли у покупателя желание совершить покупку именно в вашем магазине? Захочет ли он вернуться в магазин вновь? В большинстве случаев от продавца-консультанта зависит, какое решение примет покупатель


Цели тренинга:

  • получение уверенных знаний важных этапов продаж, ведущих мотивов и причин различного поведения покупателей
  • развитие навыков продавать «выгоды», выявлять потребности, управлять процессом продажи, парировать возражения, грамотно презентовать товар, выходить из конфликтных ситуаций
  • развитие навыков продажи и обслуживания покупателей в торговом зале
  • повышение уровня сервиса при работе с клиентами

Методы проведения:

Тренинг проводится в интерактивной форме. Для этого в программе используется большое количество упражнений, ролевых и моделирующих игр, групповая работа, анализ рабочих ситуаций участников


Программа:

Введение в тренинг

  • «Разгорев» — на материале взаимодействия продавца-консультанта и покупателя в торговом зале
  • Определение ожиданий и целей участников
  • Определение порядка работы и групповых норм на время тренинга

Практика:
Экспресс-диагностика заявляемых и реальных потребностей участников

Продажи и обслуживание в торговом зале

  • Показатели, отражающие эффективность работы продавцов
  • Критерии эффективного обслуживания
  • Этапы продаж. Подготовка к продаже в магазине

Практика:
Ролевая игра «Продажа»

Установление контакта с клиентом

  • Реакция на появление покупателя в торговом зале
  • Приветствие: как это делать и когда?
  • Различные варианты начала разговора
  • Типы вопросов и определение факторов, влияющих на решение клиента
  • Получение необходимой информации
  • Умение слушать и распознавать вербальные и невербальные сигналы покупателя
  • Способы организации пространства при личной встрече с клиентом

Практика:
Ролевая игра «Случайный покупатель». Отработка приемов установления контакта

Выявление и удовлетворение потребностей покупателя. Консультация по товару

  • Мотивы покупки. Явные и скрытые потребности
  • Управление беседой с клиентом. Техники присоединения
  • Формирование интереса к предлагаемому продукту
  • Инструменты выявления потребностей: открытые и закрытые вопросы
  • Представление товара покупателю
  • Свойство-возможность-выгода
  • Сравнение двух товаров

Практика:
Ролевая игра «Что вы мне посоветуете?»
Отработка навыков презентации. Вовлечение клиента в презентацию товара
Мини-презентация «вкусное» представление товара

Преодоление возражений

  • Типы реакций покупателей. Что стоит за возражением?
  • Основные психотипы поведения покупателей
  • Правила работы с возражениями
  • Классификация типичных возражений покупателей
  • Система ответов на возражения. Создание «нового обрамления»
  • Основные способы смены восприятия

Практика:
Ролевая игра «Агрессивный клиент». Отработка навыков преодоления возражений

Психологические основы принятия решения о покупке

  • Запланированные и импульсные покупки
  • На какие вопросы покупателя можно ответить до того, как он вступит в контакт с продавцом — система ориентации покупателей
  • Психологическая атмосфера, увеличивающая вероятность совершения покупки

Завершение продажи. Дополнительная продажа

  • Как превратить заинтересованность в продажу?
  • Способы завершения продажи
  • Установление «якоря» для последующих контактов
  • Сочетания товаров в вашем магазине, отделе
  • Важность и смысл дополнительной продажи
  • Что делает случайного покупателя постоянным клиентом
  • Если клиент не готов купить сейчас

Практика:
Ролевая игра «Завершение продажи». Отработка навыков общения с постоянными покупателями

Клиент всегда прав, но...

  • Как работать с жалобами и претензиями?
  • Как сказать «Нет» конструктивно?
  • Обращение со сложными покупателями (агрессия, настойчивость и т.д.)
  • Способы разрешения конфликтов

Завершение тренинга

  • Подведение итогов и групповая рефлексия
  • Определение для каждого из членов группы «зоны ближайшего развития»
  • Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга

Отзывы участников

«Спасибо. Было интересно и полезно систематизировать свои знания, и узнать о новом. Возможно, перед тренингом стоит лучше ознакомиться со спецификой отдельно взятого магазина»
Андреева Александра Алексеевна, продавец-консультант, г. Москва, 25 - 26 марта 2013 года
«Впечатления: Положительные; Есть желание пройти какие-нибудь альтернативные тренинги»
Мальков Илья Николаевич, продавец-консультант, г. Москва, 25 - 26 марта 2013 года

Регистрация

Заполните форму регистрации или позвоните по телефону +7 (495) 961-00-89.

Ваш менеджер

Ирина Архипова
+7 (495) 961-00-89
manager@eduevents.ru
Skype: eduevents

Корпоративные клиенты

Акции, сертификаты, скидки

Актуальные акции месяца
Система скидок
Бонусы и сертификаты

Подробнее

Быстрая связь

Развитие Личности
Использование материалов сайта разрешено только при наличии активной ссылки на источник.
Все права на картинки и тексты принадлежат их авторам.
129085, Москва, Проспект Мира, д. 105, с. 1.
+7 (495) 961-00-89.