+7 977 307-44-57 — WhatsApp, Viber, Telegram
+7 (495) 961-00-89

Работа с возражениями

Методы проведения:

Мини-лекции, работы в парах и группах, ролевые и моделирующие игры, изучение и отработка эффективных техник работы с возражениями, анализ рабочих ситуаций Заказчика, дискуссии, обратная связь и персональные рекомендации участникам


Программа:

Введение

  • Определение ожиданий и целей участников
  • Определение порядка работы и групповых норм на время тренинга

Работа с возражениями и сомнениями

  • Алгоритм работы с возражениями (выслушать — присоединиться — исследовать — ответить)
  • Использование вопросов. Вопросы как средство уточнения мнения
  • Инструменты убедительности: статистика, маркетинговые показатели, случаи из практики, метафоры, цитаты

Практика:
Отработка навыков убедительности на примерах Заказчика
Отработка навыков использования вопросов

  • Методы диагностики «отмазок»
  • Смысловые связки и парадоксы в работе с возражениями
  • Техники ответа на возражения: встречный вопрос, преобразование возражения в вопрос, смягчение возражения, частичное принятие возражения
  • Методы взаимной уступки, «На фоне конкурентов», метод отличия, метод согласия и обоснования «Да, И вот почему...», метод «шаг в сторону», метод «говорят другие», «мнения третьей стороны»

Практика:
Создание и отработка речевых и неречевых паттернов ответов на возражения
Составление «формуляра основных возражений», освоение основных схем обработки возражения
Отработка техник ведения переговоров с учетом специфики продукта/услуги Заказчика, анализ бизнес-ситуаций Заказчика

Возражение по цене

  • Психология восприятия цены
  • Техники уменьшения цены: сэндвич, бутерброд. Сравнение, деление, умножение, сложение, вычитание, поучение, компромисс
  • Техники отработки ценовых возражений: «затрата-вложение», «свойство-польза-обладание», «плюсы и минусы», «расчленение общей цены»

Практика:
Отработка техник ведения переговоров о цене, представления и уменьшения цены, работы с ценовыми возражениями

Принятие решений и инструменты влияния

  • Выбор момента
  • Побуждающие приемы:
    • Пакетирование
    • Согласие нарастающим итогом
    • Подразумевающееся согласие
    • Предоставление выбора, ложный выбор
    • Принятие решение на «да», «нет»
  • Техники выхода из контакта

Практика:
Отработка приемов принятия решения

Завершение тренинга

  • Подведение итогов и групповая рефлексия
  • Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга

Регистрация

Заполните форму регистрации или позвоните по телефону +7 (495) 961-00-89.

Ваш менеджер

Ирина Архипова
+7 (495) 961-00-89
manager@eduevents.ru
Skype: eduevents

Корпоративные клиенты

Акции, сертификаты, скидки

Актуальные акции месяца
Система скидок
Бонусы и сертификаты

Подробнее

Быстрая связь

Развитие Личности
Использование материалов сайта разрешено только при наличии активной ссылки на источник.
Все права на картинки и тексты принадлежат их авторам.
129085, Москва, Проспект Мира, д. 105, с. 1.
+7 (495) 961-00-89.